Бизнес-тренинг: попытка анализа франшизы или как не купить кота в красивом мешке.

ЗАКОН РЕКЛАМЫ № 1

АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ О ПРОДУКТЕ ФРАНШИЗЫ

ЧЕМ ОПАСНА МОДНАЯ ФРАНШИЗА 

Под таблицей – арифметическое действие с месячным доходом. Взяв за основу некую «норму продаж», франчайзер закладывает на день реализацию девяти кг. легкого мороженого. Я вынужден был использовать странную формулировку «закладывает», поскольку совершенно непонятно откуда взялась «норма продаж». 
Разные словари толкуют слово «норма» и как среднее значение, и как плановое. Если это среднее значение, то где в среднем продавали или продают за день девятикилограммовое ведро замороженного йогурта? Если это плановый показатель, то объясните, какими пряниками и кнутами добиться от бармена его выполнения?
Все это остается за кадром. А в кадре (под таблицей) фантастическая арифметика. С 9 кг. прибыль 7380 руб. Работаем, естественно, без выходных и получается в месяц 221400 руб. Ее франчайзер безоговорочно назвал «чистой прибылью». Никаких налогов, арендной платы и зарплаты сотрудникам за работу без выходных для франшизы YOGUMI не нужно?
Чтобы такие неправильные вопросы в вашу голову не лезли, технологи продаж используют проверенный ход. Нужно сразу же отвлечь внимание каким-то приятным действом – скидкой, подарком и т. д. По странному стечению обстоятельств, после цифры огромной прибыли от продажи замороженного йогурта, даже не через точку, а через запятую, франчайзер открывает еще более фантастические перспективы. Оказывается, еще больше йогурт-бары получают прибыли от коктейлей и каких-то «других товарных групп», на долю которых приходится, якобы, 60% оборота. Так что «чистая прибыль» йогурт-баров YOGUMI, по версии франчайзера, составляет 553500 руб. в месяц.
Третий и последний информационный блок, в котором присутствуют цифры, вроде как, должен развеять сомнения о том, что эти 60% - настоящие.
Как следует из этих таблиц, закупочная цена для франчайзи очень низкая. А себестоимость, наверняка, вообще копеечная, что является дополнительным аргументом в пользу предположения о химическом происхождении продуктов. 
Зато наценка – астрономическая. На замороженный йогурт она составляет 456%, а на сиропы вообще 900%. Хорошо это или плохо для франчайзи? Хорошо только на первый взгляд и, в лучшем случае, на первое время.
Во-первых, есть все основания предполагать, что при такой наценке, реальные объемы реализации будут очень сильно отличаться от рисуемой франчайзером «нормы продаж». Как-то слабо верится, что выстроится очередь за порошковым лимонадом, который продается не просто по цене натурального, а по цене свежевыжатого сока.
Но, предположим, что и по такой заоблачной цене спрос будет высоким. Дальнейшее развитие событий всегда приводит к одним и тем же последствиям. Поскольку бизнес йогурт-бара для франчайзи слишком простой, рядом очень скоро откроется аналогичное заведение под другим, а, может быть, и похожим брендом (ведь производитель сырья для замороженного йогурта YOGUMI далеко не монополист). Причем, чем больше будет прибыль, тем быстрей объявятся конкуренты. Так было всюду и всегда, такие процессы происходят повсеместно сейчас и нет никаких оснований полагать, что ситуация изменится в будущем.
Поэтому, при самых благоприятных обстоятельствах, в простых но доходных видах бизнеса хорошую прибыль удается получать совсем недолго.
Что делать тем, кто стремится построить стабильный, тем более, развивающийся бизнес? Не искать простые, легко копируемые франшизы. И заключать договор с таким франчайзером, который обеспечивает для своих франчайзи устойчивый спрос за счет умеренных цен, помогая им зарабатывать больше, чем конкуренты. А это, в свою очередь, достигается за счет более низкой себестоимости товаров и услуг.
Поэтому, прежде, чем купить франшизу, советуем выяснить не только уровень спроса, но и то, за счет чего франчайзер обеспечивает для своих франчайзи более низкую себестоимость их товаров и услуг. Потому, что самая распространенная форма экономической борьбы – ценовый войны. А в них всегда побеждает тот, у кого ниже себестоимость.
Ни одного упоминания о себестоимости я на сайте франчайзера YOGUMI не нашел.
Примечательно, что раздел сайта «О нас» удивительно лаконичен. Франчайзер даже не счел нужным указать сколько лет его фирме. Просто взял, как на Клондайке и застолбил за собой этот сегмент франчайзингового рынка. Дословная цитата: «Ведущими специалистами в этой области по итогам 2012 – 2013 годов можно назвать сеть йогурт-баров YOGUMI». И это ничего, что до конца года еще несколько месяцев – франчайзеру «итог» и так очевиден. Тем более ничего страшного, что ни йогурт-бары по отдельности, ни даже их сеть не могут быть «ведущими специалистами» ни в какой области – таковыми до сих пор являлись люди. Главное, понятно к кому нужно обращаться, если надумаешь торговать замороженным йогуртом.
Нет на сайте и условий франшизы. При этом, тем, кто ею заинтересовался, предлагается послать заявку. В ней о себе потенциальному франчайзи нужно указать только опыт ведения бизнеса и «объем свободных для вложения средств». Интересная форма продажи товара: сначала продавец интересуется, сколько у покупателя денег, и лишь потом оглашает цену.
Похоже, такой способ продвижения своей франшизы оказался недостаточно эффективным и месяц назад франчайзер разместил свою рекламу на одном из популярных сайтов. А там нужно предоставить хотя бы самую общую информацию.
Так мы узнали, что франчайзер YOGUMI предлагает три формата йогурт-баров: эконом, стандарт и кафе. Для этого нужны площади соответственно 2,5 кв. м., 5 кв. м и от 40 до 60 кв. м. Разные форматы требуют инвестиций: 430 тыс. руб., 550 тыс. руб. и 1730 тыс. руб. А, вероятно, за то, что свои йогурт-бары франчайзер считает «ведущими специалистами», он назначил паушальный взнос в размере 80 тыс. руб., 100 тыс. руб. и 150 тыс. руб. Роялти он почему-то не стал назначать в виде процентов от обещанной своим франчайзи, астрономической прибыли, а установил вмененный налог. В зависимости от формата франшизы, ежемесячно потребуется платить по 7, 10 и 25 тыс. руб. При этом, как следует из сайта, все оборудование и сырье поставляет своим франчайзи сам франчайзер. При таком подходе, обычно в сумме инвестиций, кроме паушального взноса, есть и его наценка. Вряд ли он без нее работает и при поставке сырья для йогурт-баров своих франчайзи.
По своей сути, речь идет о франшизе, которую специалисты нашего учредителя - компании Бизнес-Консалтинг-Аудит относят к категории дилерских. Отношение к ним у нас двойственное. С одной стороны, если считать их неполноценными, то из каталога франшиз нашего журнала «Франчайзи», который включает в себя самый большой список всех предложений для России, понадобится исключить три четверти всех франшиз. Даже (страшно сказать!) отец мирового франчайзинга Макдональдс попадет в их число. Поэтому, конечно, они являются субъектами франчайзинга. Но взаимоотношения с ними для франчайзи, связаны с дополнительными рисками в бизнесе. Мы уже не раз писали о том, что такие франчайзеры слишком жестко замыкают на себе партнеров и, в случае собственной неудачи, часто тянут их вместе с собой на дно.
Тем не менее, франшиза – это готовый бизнес и достойное пакетное решение для старта заслуживает паушального взноса. За дельные советы по ведению текущих дел тоже нужно платить роялти. Но эти суммы должны быть справедливыми, адекватными полученной помощи. Оценка этого обстоятельства при анализе франшизы всегда одна из самых сложных. Поэтому я призову на помощь личный пятилетний опыт владельца китайского ресторана, который в любой момент рабочего дня предлагал клиентам на выбор не менее ста свежеприготовленных блюд.
И лично я не понимаю, за что тут платить от восьмидесяти до ста пятидесяти тысяч рублей паушального взноса. За обучение правилам работы с фризером? Так обычно они не сложней, чем правила пользования обычной домашней бытовой хлебопечкой. Самих фризеров для замороженного йогурта тоже сейчас предлагается множество и разных производителей. Можно для тренировки купить даже бытовой за пару тысяч рублей. Или платить за некие тайные рецепты смешивания разных порошков? Так, франчайзер сам на сайте говорит, что в основе всех замороженных йогуртов лежит «классическая смесь», а вкусы меняются добавками разных «десертных паст». Но их выпускают многие фирмы, как за рубежом, так и в России. То есть, схемные решения далеко не оригинальны.
Однако, и в самом примитивном бизнесе на первых порах у франчайзи могут возникнуть какие-то вопросы. Представьте, что они возникли у первоклассника. К кому вы направите его за ответами: к учителю или к третьекласснику?
На собственном сайте франчайзер не упоминает как давно существует его фирма. На сайте, где он недавно разместил рекламу, эта процедура обязательна. Годом основания там значится 2010 г.
Теоретически, в оценке достоинств франшизы замороженного йогурта YOGUMI мы можем ошибаться. Но, согласитесь, это возможно в том случае, если мы не рассмотрели какие-то существенные факты, которые важны для франчайзи. А мы рассмотрели все, что нам предоставил франчайзер. Или он из-за скромности или каких-то других причин скрыл свои достоинства? Тогда пусть ответит на шестнадцать вопросов нашего рейтинга франшиз, в которых, как мы считаем, максимально отражены все основные достоинства и недостатки.
Если мы были не правы – принародно извинюсь. И признаю, что у закона рекламы № 1 все-таки нашлось первое исключение.

при содействии специалистов компании Бизнес-Консалтинг-Аудит.